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销售拜访流程ppt

发布时间:2024-02-12 10:23:26

  1. 销售员拜访客户有哪些步骤
  2. 作为一个销售员 去拜访客户前应该做哪些具体的工作?
  3. 销售员二次拜访的技巧有哪些?

一、销售员拜访客户有哪些步骤

  古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种 销售技巧 ,才能对成功稳操胜券。那么销售员 拜访 客户有哪些步骤?下面,就随我一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

第一步骤:充分的准备

专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。

对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客,了解他的兴趣、 爱好 ,这样便于沟通,便于投其所好。

精神上的准备。在处理重要的事情之前,先静坐5分钟。

第二步骤:使自己的情绪达到巅峰状态

要想使自己达到巅峰状态,必须先让自己的肢体达到巅峰状态,因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认:我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!

第三步骤:建立顾客信赖感

建立顾客的信赖感,首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。

而第一印象就是通过你的形象表现的,所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边,保持适度的距离,保持适度的目光接触,倾听不要打岔,不要发出声音,同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后,要重复一次做确认。不要想即将说的话,要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。

第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步模仿。

第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句,每个推销员至少带5个顾客见证。

第四步骤:了解顾客的问题、需求和渴望

了解顾客先从聊天开始,聊天就是做生意。首先前20分钟要聊form,f代表家庭;o代表事业;r代表休闲;m代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售,彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问neads,n代表现在;e代表满足;a代表更改;d代表决策;s代表解决方案。

第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值

针对顾客的问题、需求和渴望,提出解决方案,同时塑造自己产品的价值,塑产品价值的 方法 :首先给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药。

一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

第六步骤:做竞争对手的分析

货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手,如何比较呢?首先,点出产品的三大特色;第二,举出最大的优点;第三,举出对手最弱的缺点;第四,跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析,一定要找到顾客购买的关键按钮,即对顾客最重要的价值观。

第七步骤:解除反对意见

反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个,假如这6条反对意见预先框视,则极易成交。所有的抗拒点,都通过“发问”解决。

第八步骤:成交

成交的话,在这里介绍六种成交法:

第一个是作测试性成交

第二个是假设成交:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因

第三个是二选一成交

第四个是使用对比原理成交法:从高价开始,然后往下拉

第五个是心脏病成交法

第六个是和尚成交法

第九步骤:要求顾客转介绍

首先给你价值,令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们:你可以立刻打电话给他们吗?ok!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求,预约拜访时间。

第十步骤:做好顾客服务

服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客,而不仅仅是满意的顾客,因为满意不等于忠诚。

二、作为一个销售员 去拜访客户前应该做哪些具体的工作?

作为一个销售员,去拜访客户前应该做的具体工作是:

熟悉企业产品,明了产品的优势点所在;

了解市场格局,知道企业的竞争对手及其经营状况;

对企业产品销售情况有非常详尽的了解,知道哪些区域,哪些客户销售较好;

对准备拜访的客户有一定了解;

如果要拜访的是重要客户,需要在大脑里演练怎么样和客户进行沟通的场景,以避免冷场或者无法有效回答客户的问题;

对自己的样品或资料,做详细的检查,以免到时候出现预料不到的问题。

三、销售员二次拜访的技巧有哪些?

  “林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户型别就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么呢?下面,就随我一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

销售员二次拜访的八个技巧;

销售员二次拜访的技巧一、 电话预先约定及确认

如“王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

销售员二次拜访的技巧二、进门打招呼

第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户***他***打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”

销售员二次拜访的技巧三、再次破冰

再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天 新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。

销售员二次拜访的技巧四、 开场白的结构

1、 确认理解客户的需求;

2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;

3、时间约定;

4、询问是否接受;

如:“王经理,上次您谈到在****产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”

销售员二次拜访的技巧五、 专业汇入ffab,不断迎合客户需求;

ffab其实就是:

feature:产品或解决方法的特点;

function:因特点而带来的功能;

advantage:这些功能的优点;

benefits:这些优点带来的利益;

销售员二次拜访的技巧六、介绍解决方法和产品特点

程式如下:

1、 根据客户的资讯,确认客户的每一个需要;

2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;

5、 总结;

销售员二次拜访的技巧七、面对客户疑问,善用加减乘除

1. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;

2. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;

3. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;

4. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;

销售员二次拜访的技巧八、要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益;

2、 提议下一步骤;

3、 询问是否接受;

销售员维护客户关系的技巧:

一、简讯

从电话销售的角度来看,简讯也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用简讯时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以简讯的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发简讯,这样做的结果只会招来手机使用者的投诉。

二、信件、明信片

汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联络,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联络。现在 it技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

三、邮寄礼品

节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:

某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。

四、客户联谊

现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。