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销售管理漏斗图怎么画?五步绘制好看图表

发布时间:2024-02-12 10:23:42

  1. 销售漏斗管理之四(销售流程体系搭建)
  2. 用Excel表格怎么做销售选择题呢?
  3. 如何有效管理销售人员

一、销售漏斗管理之四(销售流程体系搭建)

如果想打造一套非常具有执行力、可复制优秀销售的销售流程体系,必须从这5+1个维度来进行。

很多人会问销售流程不就等于销售漏斗的阶段?那么是不是说建立了销售漏斗,就等于建立了公司的整套流程体系?到底什么是真正的销售流程体系?销售流程体的关键要素是什么?如何建立一套有效的流程体系。

为什么要有流程化运作?这不禁让我想到卓别林的《摩登时代》,这部电影清楚的展现了如何在流水线上生产一部汽车,每一个工人都在负责自己最擅长的事,那么结果就比较可控。流水线是二十世纪工业经济时代一项伟大的发明,西方的科学管理理念也是从这种流程化运作提取出来的。

支撑科学管理理念的软件叫erp(企业资源计划),其核心也是一个流程的最佳实践以及再造。一个好的流程,必须能够将一个复杂的生产或工作过程,解构成一个个最小的流程运作单元,并且规定在每个流程单元里头,应该干什么以及怎么干,这样最终才能得到可控的结果。这套流程中包括了一些技巧和工具的使用。如果想要流程能够得到一个最好的结果,监督和监控必不可少。如果a b c d这几个标准的作业流程单元能够做得很好,那结果e就可控了。

销售流程体系和工业流程一脉相承。销售流程体系的目的是将一个复杂的销售过程解构成标准的流程阶段,并规定在每个流程阶段应该干什么、怎么干,并提供相应的工具和技巧,最后还要有适当的监督,保证所有人都保质保量的做好每一步。

销售流程体系的五个维度

销售流程体系需要哪几个维度和要素?我个人做了一个总结:一套全面的销售流程体系需要从五个维度构成:

第一个维度是公司的整个销售的流程步骤(也就是流程阶段),是指从线索到成单的整个过程。 很多公司在用漏斗管理和运营公司的整个过程中,出现了一堆的问题:比如预测不精准,或觉得销售漏斗对整个团队和业绩的提升,帮助有限。这是怎么回事呢?

建立流程阶段的目的是让销售特别是新人知道应该做什么才能高效地把一张单子做好。一旦事情稍稍复杂一点,问题就来了——这些人不知道该怎么干。

第二个维度是销售技巧。

那么流程体系第二部分就非常重要了,对应于每个销售流程阶段应该告诉销售新人们怎么干和具体需要什么样的技巧和工具能够支撑。其中又分了两个维度:一是销售技巧。

以解决方案式销售公司为例,在初步接洽和目标识别阶段里,新人虽然知道要做这件事情,但却不知道如何干。根据我的经验,这个阶段需要一个非常重要的销售技巧——提问,通过提问发掘客户痛点和目标。

在专业的销售管理行业,这个技巧叫顾问式销售方法,有一种非常流行方法论叫做spin。这是美国huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例后,帮助大家总结出来一套办法——怎么问出客户的问题和痛点,甚至于放大痛点和问题,能够让客户产生主动往前推进的动机和动力。比如说在目标识别阶段里,你一定要告诉销售用这个顾问式销售技巧的顾问式咨询的方法,从而找出客户的目标和痛点。

当销售人员有了这些销售技巧之后,还需要很好的工具去支撑他完成这个阶段。在第一个流程阶段里,销售都需要哪些工具呢?在目标识别阶段,当销售问不出来客户的问题和需求的时候,他就必须引导客户。那么就需要对客户的这个行业非常了解,往往需要一些成功案例。

销售可能在引导过程中,需要了解客户所在行业的其他客户在近期的合作过程中,他们面临是什么样的业务挑战,如何去帮客户解决这些业务挑战,最后客户通过合作获取了怎样的业务结果和价值,最终回归到目前客户是否有同样的问题需要解决,从而发掘客户的真实需求。

第三个维度就需要公司根据销售技巧和流程,准备一些话术和成功案例。

只有这些工具性的东西准备好,销售人员才知道在每个流程阶段应该干些什么。销售流程进阶的两个重要维度。有了这三个阶段是不是销售流程阶段就完成了呢?其实对于很多公司,做到这一步已经非常不错了,但如果想让流程阶段更加可控、预测更加精确,那么就需要有第四个维度。

第四个维度。这个维度就是流程的产出物和检查点。 如果不检查,很有可能销售流程在没有完成的时候就被推进到下一阶段。那么怎么检查、检查什么?其实每个销售流程阶段里,总会有一些判断销售完成的产出物。

比如解决顾问式销售的目标识别阶段里,当销售人员挖掘出客户的痛点和目标后,必然需要完成一件事情——给客户写一封总结性的邮件。这封总结性的邮件有固定的模板和格式,帮助销售人员非常言简意赅地告诉客户:感谢你的关注,您告诉我的现状是什么样,您来找我们的目的是什么,接下来您认为需要在哪些方面和能力上进行提升。为了实现您的目标,下一步我们需要做哪些事情。

这个总结性的邮件就是一个产出物。销售管理者完全不用考核销售的具体细节和过程,可以直接用这封邮件来评判这个销售阶段是否完成到位。而当销售人员每次都会被要求写这样一封非常言简意赅地总结邮件,反过来会倒逼销售在过程中必须用顾问的方法问出客户的痛点、挖掘客户的深层次需求。

那些在与客户接洽的过程中,忽略顾问式销售的技巧大幅度给客户讲演示稿的产品型销售一定写不出来这封邮件。所以 流程产出物很巧妙地变成对销售流程阶段的要求和考核物。

听起来销售流程已经非常全面了, 首先通过设置销售的流程阶段,告诉销售应该怎么办;第二通过销售技巧和工具,教给销售应该怎么办;第三,通过准备标准的销售话术和成功案例,帮助销售人员完成流程阶段;第四,通过流程的产出物来检查和监督销售执行的质量。其实一个标准的销售流程体系已经营建的非常好了,但仍然欠缺第五个维度。

第五个维度就是crm技术。

最近任正非在接受媒体采访时,表示华为不是靠人来领导这个公司,而是用规则的确定性来对付结果的不确定。其实对于每个老板来说,都有很多销售、很多客户和很多项目,在公司运作的过程中,如果都依靠管理者通过表格一个一个的看信息,根本无法监控整个公司的运转情况。

所以包括我们销售易在内的crm产品,也就是客户关系管理技术,将公司整个的销售流程阶段和销售漏斗的阶段,固化在一个信息系统里。它们会将你的销售人员和销售流程很好的结合在一起。当完成两者的固化后,还将给你提供全面的数字化分析依据。 建立科学的可复制化的销售管理体系,就是将销售管理体系数字化的一个过程。想数字化运营一个销售团队体系,必须将所有销售数据收集并进行分析,才能洞察其中的问题,针对性提升整个过程,所以信息技术变得非常关键。

这就是一套有效的销售流程体系的五个维度: 销售及流程阶段、销售技巧、销售工具、流程产出物、以销售易为代表的crm信息系统。 目前能够将这五个方面都做得比较完善的公司为数不多,其中包括我们在销售彦论之前内容中讲到的阿里巴巴、华为、ibm、sap等这些优秀的公司。

他们的成长都离不开这条完整的销售流程体系。华为也付出了惊人的努力和成本,才能最终把销售流程体沿着这五个维度去打造和建设形成一套整个可复制性的销售运作体系。

第六个维度 是引入客户的购买流程与销售流程相对应,会产生非常大的管理价值。

根据多年的销售管理经验,对于另外一些大项目运作机制的公司,这套销售流程体系之上还可以再加上 第六个维度 。之前谈到的流程体系全部都是围绕销售人员为中心展开的,而第六个维度让我们跳出这个角度,以客户和客户的购买流程为中心展开,看我们如何配合客户一步步推进销售阶端,最终帮助客户解决业务问题。

综上所述,第六个元素是客户的购买阶段。一个客户典型的购买阶段大致分为三个阶段:

第一个阶段是客户在寻找业务问题的解决方案这个阶段;第二个阶段是客户会评估市场上的选择;第三个阶段是考虑购买。

客户采购一个方案时经历的这三个阶段,跟我们的销售流程阶段应该形成一一相对的关系。 从图中来看下面是设置好的销售流程阶段,在关键人物覆盖之前的销售流程阶段,都对应着客户的解决方案形成的阶段;

当客户进入到了第二个阶段——比较评估的流程时,需要销售人员提交解决方案、进行招投标;

当客户选好一到两家供应商进行商务谈判后,销售人员也随即进入到了商务谈判这个阶段。

这样两个流程阶段就完全对应起来了,这就带给销售团队非常大的管理意义。很多复杂项目制销售管理者在跟销售人员复核项目时,经常发现销售人员由于缺乏经验导致很多事情做得不对;但有了一套完整的流程后,之前一些隐藏的问题就会很快暴露出来,甚至将这个流程去指引几次销售人员就可以自己找到打单时的问题。

例如,很多老板都遇到,销售人员很激动地表示手头的大单可以在两个星期之内拿下,需要尽快去做个报价、方案和投标就能赢单了。很多公司可能都遇到过许多这样的项目,也投入了大量的时间和精力,但有经验的管理者一算就知道这种单子的赢率不会超过10%,也就是干一百张这样的单子,连十个都赢不了。用我们的销售流程阶段和客户的采购阶段一对比就能让销售人员明白为什么赢率这么低、这种单子要不要参与。

当客户给你发了一个标书邀请你过来投标,表示这个客户的采购流程已经进入到了评估阶段,也就是说客户自己已经把需求非常清楚了,并且对市面上的几家供应商客户也大致了解过了。接到邀标的销售人员很有可能正愁没单,突然间看到这么好的一个项目,有点天上掉馅饼的感觉。

但用前面两个流程对应的方法我们会发现,客户已经进入到了评估阶段,但是销售人员还停留在初步接洽阶段。我们如果想赢单,必须要跟客户同步。我们需要快速做的几件事:完成我们的目标识别,找到支持者,赢得权力支持者,还要覆盖关键人物,了解我们的竞争对手是谁、谁帮客户形成了这一套方法标书的。如果这些信息你都拿不到,也不能快速地让客户帮你去拿到这些信息,不能走完上述几个阶段、进入对应客户的阶段,那么这张单子基本没戏。

这个案例说明了客户的购买流程对于我们销售人员做单和我们销售团队商业决策的指导意义。所以客户的购买流程是整个销售管理体系里非常重要的一块,当然前提是取决于公司是产品型销售还是顾问式销售模式。

那我们来总结一下,如果想打造一套非常具有执行力、可复制优秀销售的销售流程体系,必须从5+1个维度来进行:

第一个维度是能够建立一套销售流程阶段体系;

第二个维度是准备对应的销售技巧;

第三个维度是制订一系列的话术和工具,能够帮助我们在每个流程阶段能够高效地执行;

第四个维度是流程的输出物和检查物确保体系和团队,能够保质保量地执行;

第五个维度是需要以销售易为代表的信息系统也就是客户关系管理系统能够将人和流程精细化的数据沉淀和固化,确保销售体系和团队可复制可发展,并为未来进行数字化分析提供一个基本的基础;

第六个维度是引入客户的购买流程与销售流程相对应,会产生非常大的管理价值。如果我们能够从这五个维度的话能够去建立一套销售流程体系,那么对于公司的长期发展和建立一支非常强悍的销售铁军会有非常大的帮助。

二、用Excel表格怎么做销售选择题呢?

销售目标达不到,是该加大投入还是寻找新的商机?每个企业都会面对这样的选择。在这种情况下,你能依靠什么做出明智的判断呢?下面就为大家介绍用excel表格怎么做销售选择题法国烦恼,一起你看!

步骤

要比掷硬币更准确地判断现在的局势,首先你要知道一个概念:销售漏斗

下图是某企业在销售管理业务中使用的销售漏斗模型。

销售漏斗将从发现潜在如何应用excel制作会讲故事的销售管理分析仪商机到最后与客户成交的整个销售流程分为七种不同的销售阶段,商机数由上至下越来越少,但与此同时,商机的成功率却由上至下越来越高,就好像一个生活中使用的漏斗,处在漏斗上部的水量最多,而越往漏斗下部则水量越少,但真正能供我们使用的只有从漏斗最底部漏出的少量的水。

销售漏斗的管理目的就是让每一个销售阶段的商机都尽可能的顺利过渡到下一个销售阶段,只有将每一个销售阶段的商机管理好才能最终实现从销售漏斗最底层获得最多的成交机会,也就是达成企业销售收入最大化的目的。

销售漏斗管理的本质是企业经营方面的风险管理,它直接关系企业的盈亏状况,是企业销售环节的生命线。

我们为何要制作销售管理分析仪呢?

制作分析仪的目的在于有条理的、简单易懂地告诉销售管理者你手中的商机处在何种情况下、它们可能正面临何种问题、需要管理者及时做出何种响应来回避风险,达成销售目标。

其实对于销售管理者而言,面对现有商机可能无法完成销售业绩的问题一般只能做出两大类举措来改善现状:

第一类是命令手下销售人员找新的商机进来提高商机总量。

下这种命令一般是出现了商机总量不足的情况,即便现有商机都在有条不紊的向前推进,在销售周期内也还是很难达到销售目标值时便只能通过补充新的商机进来提高商机总量的方式来应对了。

还有一类举措是命令手下销售人员尽可能快地将手头商机向前推进。

下达这种命令主要是因为虽然商机总量足够大,但其中很多商机在低销售阶段停留过久,出现了商机无法在销售周期内完成的风险。在这种情况下,如果做出补充新商机的错误判断,就会更加分散销售资源,降低销售效率,造成本来能在销售周期内完成的商机无法完成的严重后果。摆在销售管理人员面前的就像是一道二选一的选择题,正确率是50%,但一旦错误,就会造成无法挽回的毁灭性后果。

所以,销售管理分析仪正是帮助销售管理者提高选择题正确率而存在的,众多指标都只在为销售管理者标明一条宽广且正确的销售策略之路。

那么,我们如何在excel平台上制作会讲故事的销售管理分析仪呢?

在使用销售管理分析仪之前,很多销售管理分析报表是这样的:

这份报表只是将关键指标进行了罗列,虽然用不同颜色标注了重点值,但离一目了然的发现问题,并洞察问题原因的目的还相去甚远。

为了解决这样的业务痛点,我将原始数据进行了再加工整理,于是便有了以下的销售管理分析仪:

这份分析仪设计着眼点在故事性上,我试图用自上而下的图表排列顺序来展现由大到小的业务问题,当阅读者从上至下将所有图表读下来后,在脑中可以形成一个由现象到原因、由整体到细节的完整故事。

1. 序章:仪表盘展现总体趋势问题

通过分析仪上方的六张仪表盘,可以快速发现在大趋势中哪类销售角色管理的商机出现问题最大。

在很多复合型业务企业,销售任务不是由单一角色完成的,而是由不同维度的不同销售角色共同完成的。比如地域维度的销售人员主要负责按地区划分的销售片区,产品维度的销售人员主要负责自己手头负责的单类产品,而行业\领域维度的销售人员主要负责自己精通的行业或者领域中的企业客户。

阶段4以上和阶段5以上的商机总金额一般是最为关注的指标。在案例中阶段4为明确,即已经明确了客户的购买意向,而阶段5为投入,既公司已经决定为了能够成功与客户成交,要投入一定的销售成本了。在案例中,销售阶段4以上的商机总金额需达到销售目标值得1.2倍以上,而销售5以上的销售目标值需达到销售目标值的1.5倍以上,才能预测在销售周期内有可能完成销售目标。

所以,六个仪表盘就分别代表了在不同销售维度中销售阶段4以及销售阶段5以上商机总金额与目标值之间的占比情况。我们从中可以迅速发现最有问题的销售维度在哪里。发现大问题后,故事就算拉开了序章,接下来就是要找出问题的原因,制定解决方案环节了。

【应用的excel技巧】

在故事序章中应用到的excel技巧为仪表盘的制作技巧及动态图表展现技巧。仪表盘是用环形图与饼图嵌套而来,动态图表是由下拉列表控件与offset公式组合应用实现的。

2. 开展:了解各阶段商机占比

故事的开展是由表现各销售阶段商机占比情况的瀑布图展现的,通过瀑布图我们可以了解到低阶段商机与高阶段商机的占比情况,以及商机总量的数值情况。

如果低阶段商机多,说明商机向高阶段转变乏力,需要销售人员积极推进,如果商机总值低,则需要补充新商机进来。

【应用的excel技巧】

此阶段的瀑布图是通过excel基本函数rept得来的。

3. 高潮:了解单个销售阶段商机构成

故事的高潮部分是用一个动态的组合柱形图展现的。通过此图我们可以清楚地了解到需要重点关注的销售阶段是由上周的哪些销售阶段转变而来的。比如上图反映的就是当周投入阶段的商机就是由上周潜在阶段贡献81、明确阶段贡献91组合而来的。

了解了商机的周变化情况,就可以判断销售人员对手头商机的推进力度情况,为是否该做出让销售人员积极推动商机的决策提供了更深层的数据依据。

4. 尾声:了解细节

故事的尾声结束在对不同销售维度的细节展现上。通过前边的内容,精明的销售管理人员已经可以大致做出大方向上的决策判断了,再通过阅读尾声的细节图表信息,销售人员便可以对某个具体销售人员做出更细致的销售指导,以便大的销售策略能够得到顺利的开展。

【应用的excel技巧】

尾声部分的内容是通过少量vba程序、切片器、power pivot数据透视图表、kpi指标设定等功能实现的。

到这里一个会讲故事的销售管理分析仪就做完了。

在前台展现界面的后台是应用power query与power pivot加工处理过的数据模型,它们提供了前台分析所需的底层环境,它们还保证了每次外部数据更新后分析仪中使用的数据都能得到快速地同步更新。

三、如何有效管理销售人员

管理销售人员真的是一门学问,销售人员管理假如要做到统一有效管理就得借助高效的管理系统,现在业内用的比较多的是快消宝这款外勤管理